Ladenbau ist Verkaufspsychologie

Bei einem verkaufswirksamen Ladenbau werden Wohlfühlbedürfnisse und gängige Verhaltensmuster der Kunden berücksichtigt und gezielt genutzt.

Blick- und Bewegungsmuster der Kunden nutzen

Betreten Kunden ein Geschäft, wird ihr Blick im entgegengesetzten Uhrzeigersinn, also nach rechts, laufen. Dies bedeutet, dass die Wahrnehmung rechter Platzierungseinheiten von Kunden besonders ausgeprägt ist.

Ladenbau ist Verkaufspsychologie

Der Blick eines Kunden verläuft schräg nach vorne; aus diesem Grund werden beispielsweise Platzierungen, die weit rechts entfernt von der Eingangszone liegen, weniger beachtet. Betritt ein Kunde das Geschäft, kann man davon ausgehen, dass Verkaufsflächen, die sich schräg rechts hinter dem Eingang befinden, den größten Achtungserfolg erzielen werden.
Dieser Effekt kann durch die richtige Beleuchtung oder auffallende Formen und Farben der Waren oder Plakate noch verstärkt werden.

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Das Erkennen von schwachen und starken Verkaufszonen

Durch zahlreiche Studien konnte festgestellt werden, dass die Vielzahl der Kunden einem bestimmten Verhaltensmuster im Laden folgt. Hieraus ergeben sich letztlich verschiedene Wertigkeiten der einzelnen Verkaufszonen:

Starke Verkaufszonen:

  • Verkaufsflächen, die sich rechts vom Kundenstrom befinden
  • Gangbegrenzungen
  • Verkaufszonen an den Kassen
  • Zonen rund um Beförderungseinrichtungen, wie etwa Treppen und Aufzüge

Schwache Verkaufszonen:

  • Verkaufsflächen, die sich links vom Kundenstrom befinden
  • Sackgassen im Verkaufsraum
  • Verkaufsräume hinter den Kassen
  • tiefere und höhere Etagen

Bedürfnisse nach Information befriedigen

Vor allem Erstkunden fühlen sich beim Betreten eines Geschäftes oftmals verunsichert, wenn sie nicht sofort erkennen können, wo etwas zu finden ist. In der Folge sinkt die Kauflust des Kunden. Informationsfreundlichkeit und Übersichtlichkeit sind daher entscheidende Grundlagen für eine optimale Ladengestaltung aus verkaufspsychologischer Sicht. Je besser dies durch Leit- und Informationssysteme gelingt, umso besser wird sich der Kunde informiert und aufgehoben fühlen.

In überschaubaren Ladenräumen reicht in der Regel bereits eine praktische Informationsübermittlung in Form von leicht erkennbarer Ware in Ständern, auf Tischen oder in Regalen. Beschriftungen an den Regalen können das Informationsbedürfnis des Kunden zusätzlich befriedigen.

Richtig präsentiert verkaufen sich Waren besser!

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Haptische Bedürfnisse befriedigen

Der Kaufpreis wird durch Produkte, die vom Kunden in die Hand genommen und ungezwungen probiert werden dürfen, deutlich verstärkt. Aus diesem Grund sollte der Kunde möglichst leichten Zugang zu den Waren haben. In Textilgeschäften ist es zudem ratsam, für ausreichend Umkleidekabinen und Spiegel zu sorgen.

Das Schaffen eines angenehmen Raumklimas

Unangenehme Gerüche, schwüle Luft und Hitze reduzieren die Kauflust des Kunden sowie die Einsatzbereitschaft der Angestellten deutlich. Abhilfe können hier beispielsweise Klimaanlagen schaffen. Doch auch eine zeitgemäße Beleuchtungstechnik, Sonnenschutzfolien und Markisen können zu einer Wärmeverminderung beitragen.

Als Richtwert kann eine relative Luftfeuchtigkeit zwischen 40 und 50 Prozent angesehen werden. Diese wird im Allgemeinen vom Menschen als angenehm empfunden. An kalten Tagen, in denen die Lagerräume beheizt werden müssen, sinkt die Luftfeuchtigkeit schnell auf 30 Prozent und weniger ab, was über spezielle Luftbefeuchtungsgeräte ausgeglichen werden kann.

Fazit

Die Ladeneinrichtung spielt aus verkaufspsychologischer Sicht eine große Rolle für den wirtschaftlichen Erfolg eines Geschäftes. Grundsätzlich zielt eine optimale Ladengestaltung auf bestimmte Verhaltensmuster ab, die bei jedem Menschen zu beobachten sind. Im Rahmen der Verkaufspsychologie kann sich jeder Ladenbesitzer diese Merkmale zu Nutze machen.

Dieser Beitrag wurde in Marketing veröffentlicht.

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