Cross-Selling im Friseursalon – so steigern Sie Ihren Umsatz!

Wir zeigen Ihnen, was Cross-Selling bedeutet, wie Sie es in Ihrem Friseursalon erfolgreich, kundenorientiert und umsatzsteigernd einsetzen können und mit welchen Umsetzungs- und Promotion-Ideen Sie am besten punkten.

Cross-Selling im Friseursalon

Cross-Selling im Friseursalon. Quelle: Bertz

In den letzten Jahren hat die Friseurbranche einige Einbußen hinnehmen müssen. Zwar steigt der Umsatz weiterhin, doch es sprießen nach wie vor Friseursalons aus dem Boden, die ihre Dienstleistungen zu Dumpingpreisen anbieten. Der Umsatz verteilt sich also auf viel mehr Töpfe und lässt dem einzelnen durchaus weniger. Das bedeutet auch eine ungünstige Konkurrenzsituation für alle anderen Salons, die auf Qualität und damit eben auch einen entsprechenden Preis setzen. Glücklicherweise gibt es aber genügend clevere Marketingmaßnahmen, um den Umsatz im eigenen Salon wieder zu steigern, ohne selbst die Preisbremse anzulegen.
Eine dieser Marketingmaßnahmen nennt sich „Cross-Selling“ (Querverkauf). Einfach ausgedrückt bedeutet das,

den Kundinnen und Kunden zusätzlich zum nachgefragten Artikel oder der angebotenen Dienstleistung (hier z.B. das Haare schneiden) ein weiteres dazu passendes Produkt oder eine dazu passende Dienstleistung anzubieten.

Umsätze Friseursalons

Umsätze Friseursalons. Quelle: Statista

Was haben Ihre Kundinnen und Kunden vom Cross-Selling?

Das ist im Grunde ganz einfach. Sie erhalten alles (oder zumindest mehreres) aus einer Hand. Nach dem Haarstyling können sie bspw. gleich die passende Haarkur, das Shampoo, das Gel oder Wachs, das für ihre Haare gut geeignet ist, erwerben, ohne in ein weiteres Geschäft gehen zu müssen. Sie werden von Expert/innen beraten und können sich dementsprechend für ein Produkt entscheiden. Eine All-in-one-Lösung wird geboten.

Als Pendant zum Cross-Selling gilt das Upselling, bei dem es darum geht, dem Kunden ein höherwertiges Produkt anzubieten anstelle der bislang verwendeten günstigeren Variante.

Was haben Sie als Friseursalonbetreiber/in davon?

Ganz klar: eine deutliche Umsatzsicherung und -steigerung durch Erweiterung des Basisangebotes. Das ist der grundlegende Sinn und Zweck von Cross-Selling. Weitere Vorteile können sein:

  • eine stärkere, nachhaltigere und längerfristige Kundenbindung,
  • die Erhöhung des (tatsächlichen) Gewinns,
  • die sinnvolle Forcierung des Hauptsortiments über das neue Randsortiment oder auch
  • die Forcierung des neuen Randsortiments unter Nutzung des schon bestehenden Hauptsortiments.

Wichtig dabei ist, dass das Cross-over-Konzept schlüssig und stimmig ist. Das bedeutet allerdings nicht, dass man nicht durchaus kreativ und weitsichtig sein darf beim Cross-Selling. Es müssen nicht ausschließlich Produkte sein, die unmittelbar zueinander gehören wie etwa der Haarschnitt und das Shampoo. Man darf auch ein bisschen um die Ecke denken, Konzepte erweitern, Kunden für Neues begeistern. Solange die Kunden einen Mehrwert davon haben, sich nicht bedrängt fühlen und die Verbindung zum Friseursalon erhalten bleibt, ist das Cross-Selling mit Sicherheit erfolgreich. Doch genug der Theorie, hier kommen…

konkrete Ideen für cleveres Cross-Selling in Ihrem Friseursalon:

  1. Cross-Selling-Produkte mit direktem Bezug:
    • Haarpflegeprodukte wie Haarshampoo, Haarspray, Haarkur oder -spülung, Haargel, Haarwachs etc.
    • Dekorative und pflegende Kosmetikprodukte wie Hautcreme, Make-up, Nagellack, Wimperntusche etc.
    • Hairstyling-Gerätschaften wie Föhn, Lockenstab, Glätteeisen etc.
    • Haar-Accessoires wie Haarklammern, Haargummis, Haarspangen etc.
  2. Cross-Selling-Produkte mit erweitertem Bezug:
    • „Accessoires und Beauty“: Taschen, Schmuck, Tücher – wenn bspw. im Salon viel für besondere Anlässe frisiert wird z.B. für Hochzeiten, Konfirmationen, Abschlussbälle etc.
    • Druckerzeugnisse wie Zeitungen, Zeitschriften, Magazine etc. – nach dem Motto „Hat Ihnen die Zeitschrift gefallen, die Sie während Ihrer Behandlung gelesen haben? Bei uns können Sie diese gleich käuflich erwerben und zu Hause weiterlesen!“
    • „Catering to go“ – wenn Sie Ihren Kunden ohnehin Getränke/kleine Snacks im Salon anbieten, können Sie Ihnen diese auch zum Mitnehmen verkaufen
  3. Cross-Selling-Dienstleistungen:
    • Nageldesign: Pediküre, Maniküre
    • Wellnessbehandlungen wie Gesichtsmasken, Kopfmassagen etc.
    • Make-up-Beratung

Was Sie bei Cross-Selling-Dienstleistungen immer bedenken sollten, ist die Frage, ob Sie für die Umsetzung zusätzliches Fachpersonal benötigen und/oder Ihre Räumlichkeiten ausreichend sind. Doch die Überlegungen sind es häufig allemal wert und können Ihrem Salon zu einem sich lohnenden Alleinstellungsmerkmal verhelfen. Gerade in der Anfangsphase besteht z.B. auch die Möglichkeit, mit Freelancern zusammenzuarbeiten, um das zusätzliche Angebot abdecken zu können. So ist der Schaden nicht allzu groß, wenn das Konzept nicht aufgeht und es kann schneller umgedacht werden.

Mehr Umsatz: Cross-Selling im Friseursalon.

Mehr Umsatz: Cross-Selling im Friseursalon. Foto: Adobe Stock, Ionut Catalin Parvu

Wie setzen Sie Cross-Selling in Ihrem Friseursalon am besten um?

Ideen sind wichtig, aber sie müssen auch umgesetzt werden können. Ist der Bezug direkt erkennbar, reicht es meist, das passende Haarshampoo, die Kur, das Gel etc. anzubieten, der Sinn und Zweck erklärt sich meist von selbst. Doch beim Cross-Selling geht es um mehr als um das bloße „Anbieten“. Eine nachhaltige Umsatzsteigerung wird am ehesten durch clevere Promotion-Ideen angekurbelt. Dabei ist es wichtig, seine Zielgruppe genau zu kennen und die Angebote entsprechend maßzuschneidern. Denn: Ohne Win-Win-Situation für Sie UND die Kundinnen und Kunden funktioniert das beste Cross-Selling nicht!

 
Deshalb an dieser Stelle einige konkrete Umsetzungs- und Promotion-Ideen:

  1. Die Erfahrung zeigt, dass insbesondere Männer stets DAS EINE Haargel verwenden möchten, das ihnen hilft, ihr Haar in Form zu halten. Da ist kein langes Herumprobieren und Testen gefragt. Stylen Sie dem interessierten Kunden also nach dem Haarschnitt die Haare, begeistern Sie ihn für das entsprechende Styling-Gel, zeigen Sie dessen Vorzüge auf und gewinnen Sie somit einen gut beratenen Styling-Gel-Stammkunden!
  2. Bieten Sie Produkte mit doppeltem Mehrwert an. Verkaufen Sie bspw. besonders haarschonende Haargummis, silikonfreies Shampoo etc. und beraten Sie Ihre Kundinnen entsprechend.
  3. Denken Sie daran, dass Ihre Kundinnen und Kunden auch Multiplikatoren sind:
    • Bieten Sie bspw. an, Ihre Produkte auch als Geschenk zu verpacken – für die beste Freundin, die Mutter, den Ehemann, die Ehefrau etc.
    • Verkaufen Sie Gutscheine speziell für Ihre Produkte zum Verschenken
    • Bieten Sie „Partner-Behandlungen“ für Freunde, Ehepartner, Verwandte an mit einem kleinen Preisnachlass auf die zweite Dienstleistung
  4. Generieren Sie ein ganz besonderes Erlebnis mit den Produkten, die es bei Ihnen zu kaufen gibt: Bieten Sie Produktproben bei der Behandlung an, damit Ihre Kundinnen und Kunden wirklich das Gefühl haben, sich für das beste Produkt, das zu ihnen passt, entscheiden zu können und die Wahl zu haben.
  5. Bieten Sie besondere Aktionen an, überraschen/erfreuen Sie Ihre Kundinnen und Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit:
    • z.B. mit einem Adventskalender mit kleinen Produktproben oder Gutscheinen für kleinere Dienstleistungen wie einen Trockenhaarschnitt
    • z.B. mit einem dezenten Probe-Make-up zum Frühlingsanfang
    • z.B. mit einem kleineren Produkt als Zugabe zur Dienstleistung (attraktive Kombi-Angebote)
    • z.B. mit lustigen kleinen Gewinnspielen ab und zu
    • z.B. mit einem kleinen Snack anstelle des üblichen „Wasser- oder Saft-Angebots“
  6. Schnüren Sie attraktive Komplettpakete! Bieten Sie bspw. ein exklusives „Hochzeitspaket“ an, bestehend aus:
    • Brautfrisur,
    • Styling für die Brautjungfern oder Trauzeuginnen,
    • Make-up,
    • einem Lippenstift zum Nachziehen für die Handtasche,
    • Haarschmuck,
    • Accessoires
    • etc.
  7. Setzen Sie Ihre Produkte angemessen in Szene:
    • Platzieren Sie sie an augenfälliger Stelle und nicht unauffällig im Regal in der Ecke.
    • Wählen Sie dafür bspw. den Warte- oder Eingangsbereich, wo Ihre Kundinnen und Kunden ohnehin nicht viel zu tun haben und ihre Aufmerksamkeit sicher gerne der Auslage zuwenden.
    • Benutzen Sie das richtige Wording: z.B. „NEU“, „Nur bei uns“, „Brandneue Aktion“ etc.
  8. Informieren Sie Ihre Kundinnen und Kunden über die neusten Produkte und Ihre Dienstleistungen und geben Sie ihnen bspw. bei der Bezahlung an der Kasse einen Flyer + eine Gratisprobe mit.

Fazit:

Cross-Selling ist immer eine adäquate Möglichkeit, den eigenen Umsatz zu steigern, den Kundinnen und Kunden Zeit zu ersparen und ein interessantes Verkaufskonzept zu bieten. Möglichkeiten und Varianten gibt es dabei viele. Gefragt sind eine gute Planung, Kreativität und ein wenig Mut. Dann kann man auch den vielen Billigsalons hervorragend die Stirn bieten und ertragsschwächeren Zeiten gelassen entgegenblicken.

Dieser Beitrag wurde in Im Salon veröffentlicht.

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